– Redusér risiko, vær annerledes og forstå hvilken effekt du skal skape hos kunden. Verre er det ikke. Da snakker vi merkevarebygging, skriver Stine Karlsen i Sotrabloggen.
Sotrabloggen er en næringsblogg for regionen vest for Bergen. Innleggene er personlige. Våre gjestebloggere får her mulighet til å fritt ytre seg om små og store temaer som de mener berører næringslivet. Denne gangen er det Stine Karlsen, daglig leder i Designbyrået Karlsens, som skriver.
Er du en grå mus i nedgangstider kan det vise seg å bli svært dyrt. Nå er kunden nemlig svært motivert til å vurdere, revurdere og lære nye ting.
Nedgangstider er endringstid. Ofte er det et tegn på at markedet, konkurrentene og kjøpemønster endrer seg. Da gjelder det å holde hodet kaldt og ha kontroll på egen merkevare. Møter du endringer på en god måte, kan du vinne stort.
I nedgangstider er kunden ekstra påpasselig, og vurderer valgene nøye. Det er bra! Det betyr at kunden gjerne revurderer valg som normalt går på autopilot, og bruker litt ekstra tid på å forsikre seg om at de har tatt riktig avgjørelse. Du møter med andre ord en skjerpet kunde som er villig til å lære mer om produktet ditt. Nettopp nå har du nemlig en sjanse til å ta en posisjon blant konkurrentene, eller holde på de lojale kundene du allerede har.
Et merke skal alltid minke en risiko. Kunden er kanskje ikke klar over at dette er kjøpsutløsende faktorer, men sjekker du bedriftens merkeløfte vil du fort se at merkevaren gjør en jobb utover jobben. Du handler vel ikke redningsvest basert på pris alene? Psykologisk risiko er en av kundens sterkeste drivere for valg av tjenesten din, enten det dreier seg om status, pris, sikkerhet eller smartness. Hvordan kan du tydeliggjøre hvilken risiko merkevaren din minker? Her ligger en del av løsningen til hvordan selge produktet ditt.
Mange vegrer seg for å gå inn i et nytt marked fordi en møter konkurrenter som er veletablerte. Dette stemmer, men la det ikke skremme deg fra å være den nye som får oppmerksomhet. Husk at kunden i nedgangstider som nevnt er åpne for nye ting. Her kommer altså gevinsten av å ha en tydelig merkevare inn.
Å være annerledes gir kunden et sammenligningsgrunnlag. Vel og merke må du være innenfor kategorien, det vil si at produkt, bruksområde og pris må stemme for målgruppen, men likevel må du være annerledes for at kunden skal vurdere deg som et alternativ. Hvor ofte har du ikke tenkt at et produkt var uaktuelt helt til du så at produktet var så mye mer, og at dette skapte andre behov enn først tenkt?
For at en tjeneste eller produkt skal komme innenfor radaren hos en kunde må man vekke et sett av assosiasjoner. Dette representerer all kunnskap kunden bør ha om produktet for å kunne ta et valg. Assosiasjonene opptrer gjerne i klynger og henger på sine respektive knagger i hjernen som ytelse, emosjonell verdi og fordeler. Eller ulemper. Har du først havnet på en «aldri-i-verden-knagg», skal det nok en del til for å bli revurdert. Har du derimot havnet på en «tja-men-for-dyr-knakk» kan du fortelle mer om fordelen med produktet.
Hvordan skal ditt produkt forenkle livet til kunden? Du må by på en effekt. Jo mer du fokuserer på hva som trigger et kjøp hos kunden, jo enklere vil det være å øke innovasjonsgraden og møte konkurransen. En effekt handler om å forstå kunden og ha kundebrillene på i hele verdikjeden til bedriften. Dette fokuset hjelper bedriften å holde det den lover, helt ned til startpunktet på kundereisen. Tenk derfor nøye gjennom hvilken effekt merkevaren skal ha på kunden.
Ved å forbedre disse tre områdene blir du tydeligere og sterkere. Ordet tydelig har sin opprinnelse i ordet tyde, som i å forstå og knekke koden. Skifter du fokus fra deg selv til kunden, kan du knekke koden for egen merkevare. Å være tydelig betyr kanskje også at du må forenkle noe i kommunikasjonen din, spisse lovnader eller visuell utstråling, og vurdere hvilke kanaler du bruker. Effekten for bedriften din er økt fortjeneste og mer lojale kunder.
Redusér risiko, vær annerledes og forstå hvilken effekt du skal skape hos kunden. Verre er det ikke. Da snakker vi merkevarebygging.
Stine Karlsen
Daglig leder & designer
Designbyrået Karlsens AS
